7月30日，開利空調(diào)微氣候體驗(yàn)中心張家港金港大道店開業(yè)。活動(dòng)當(dāng)天，開利江蘇區(qū)域銷售經(jīng)理劉若飛、張家港維信總經(jīng)理孫維疆、開利高級(jí)銷售工程師張潔以及包括家裝設(shè)計(jì)師、裝修公司以及媒體在內(nèi)的其他諸多業(yè)內(nèi)人士齊聚現(xiàn)場(chǎng)。
本次開業(yè)的開利空調(diào)微氣候體驗(yàn)店位于金港大道家居城商圈內(nèi)，是開利空調(diào)在張家港的第三家零售門店。同時(shí)，也是張家港維信投資運(yùn)營(yíng)的第二家開利零售門店。
為了給用戶帶來全方位的體驗(yàn)，體驗(yàn)店展示了以兩聯(lián)供系統(tǒng)為核心的開利輕商系列拳頭產(chǎn)品，尤其是占據(jù)店鋪C位的開利MiNi VWV空調(diào)地暖一體機(jī)，兼具“三恒”、節(jié)能、一機(jī)兩用的特點(diǎn)，是開利舒適家居氣候系統(tǒng)中的明星產(chǎn)品。該門店的投資運(yùn)營(yíng)商張家港維信總經(jīng)理孫維疆表示，運(yùn)營(yíng)一個(gè)能夠讓用戶切身融入，能夠觸摸屏幕、感受風(fēng)速，哪怕風(fēng)噪機(jī)器運(yùn)行噪音都可以切身體會(huì)到的展廳是他的目標(biāo)。他希望帶給用戶的是一種相對(duì)高端且真實(shí)的體驗(yàn)。
眾所周知，在諸多廠家的區(qū)域規(guī)劃中，張家港至少已經(jīng)被歸為縣級(jí)市場(chǎng)，開利在一個(gè)縣級(jí)市開設(shè)三家專賣店顯然有些不可思議，但不妨來細(xì)究一下其中的端倪。
首先，張家港地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇，是中國(guó)百強(qiáng)縣，再向下往鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分，消費(fèi)者消費(fèi)水平依舊很高，其中也就存在較大的發(fā)展空間。
其次，除了具備強(qiáng)勁的消費(fèi)力，張家港的消費(fèi)者對(duì)各類產(chǎn)品接受度更高、了解程度也更全面，宣教成本大大降低。
而在城鎮(zhèn)化趨勢(shì)提升的趨勢(shì)下，高人口集中率也能夠?yàn)樾麄鳌N售、服務(wù)帶去了很大便利。顯然，以上種種都促使讓開利看到了這片市場(chǎng)背后的巨大潛能。
開利江蘇區(qū)域銷售經(jīng)理劉若飛就表示，張家港作為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省江蘇的縣級(jí)市，雖然地域不大但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不容小覷，零售市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。此次開業(yè)的第三家門店，只是開利空調(diào)張家港市場(chǎng)深化布局的一個(gè)支點(diǎn)，也是開利空調(diào)致力于渠道下沉、發(fā)力家裝市場(chǎng)的體現(xiàn)。
市場(chǎng)是不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，局勢(shì)瞬息萬變。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，找到新的出路，是身處市場(chǎng)中的每個(gè)品牌都在探索的課題。除了豐富產(chǎn)品線、向集成化轉(zhuǎn)型，渠道下沉也被更多的討論，畢竟渠道是和用戶有最直接接觸的通路。開拓渠道好比鋪設(shè)道路，目的都是為了建立兩個(gè)點(diǎn)甚至更多個(gè)點(diǎn)之間的聯(lián)系。
建渠道是第一步，但后續(xù)的銷售和服務(wù)才是真正讓品牌和經(jīng)銷商把利益和口碑裝進(jìn)口袋的關(guān)鍵。就品牌而言，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、系統(tǒng)化的解決方案才是最根本的，進(jìn)而還需要逐步進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)、不斷豐富產(chǎn)品線。
其次，現(xiàn)在是信息爆炸、酒香也怕巷子深的時(shí)代，推廣必不可少，再好的產(chǎn)品和服務(wù)都經(jīng)不起長(zhǎng)時(shí)間的消磨。
再者就是培訓(xùn)，雖說重銷售輕服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式不適用了，但專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售技能確實(shí)會(huì)帶來很大的便捷。
開利也做好了準(zhǔn)備。開利江蘇區(qū)域銷售經(jīng)理劉若飛表示，開利將聯(lián)合商家加大推廣力度，落地以小區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師大賽等為代表的各種推廣渠道，致力于讓更多的經(jīng)銷商和終端用戶了解并選擇開利空調(diào)。
品牌策略的落地顯然不能缺少經(jīng)銷商的執(zhí)行，他們才是最直接站在用戶面前的人。對(duì)此，張家港維信總經(jīng)理孫維疆也做好了準(zhǔn)備。“我們以售前為服務(wù)起點(diǎn)，無論是介紹產(chǎn)品，還是定制方案、繪制圖紙都會(huì)拿出最專業(yè)的一面。接下來的整體安裝配套也需要同步跟上，信息便捷的今天，用戶可以了解到很多相關(guān)知識(shí)，對(duì)管材、閥門甚至一些工藝知曉一二，所以只有安裝配套好客戶才會(huì)買賬。以上還不是最大的考驗(yàn)，十年如一日地進(jìn)行售后維修保養(yǎng)才更能體現(xiàn)經(jīng)銷商行走市場(chǎng)的真章。小城市也許客戶數(shù)量少，如果想要把客單價(jià)做得更高，就需要把材料服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)做深做透。”
從某種程度上說，渠道下沉就是在深挖市場(chǎng)的需求，渠道結(jié)構(gòu)向下，但用戶需求在向上。這種因地制宜的探索更需要在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中找到答案。開利空調(diào)的新店開張就是針對(duì)張家港市場(chǎng)“小而精”的特征制定的因地制宜的戰(zhàn)略布局的一次落地。不能說這一定會(huì)成功過，但至少需要這樣的勇氣。相信隨著開利品牌在市場(chǎng)中的影響力提升，也會(huì)繼續(xù)在張家港市場(chǎng)中做深、做精，更大、更好。
